Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Đào Dương.”
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.
1.1.1 Về mặt lý luận
Trong môi trường kinh tế toàn cầu như hiện này, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tìm kiếm cho mình một lợi thế cạnh tranh để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường. Những lợi thế cạnh tranh đó có thể là công nghệ, tiềm lực tài chính, hay con người. Với tốc độ phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, và thị trường tài chính năng động như hiện nay, công nghệ hay tiềm lực tài chính không còn là yếu tố cạnh tranh mang tính bền vững. Trong khi đó, vai trò của nguồn nhân lực càng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong bất cứ tổ chức nào. Đối với một doanh nghiệp thương mại, lực lượng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ nhân lực của công ty, họ là những cánh tay đắc lực giúp công ty nắm rõ về khách hàng, theo dõi hoạt động của các đối thủ, tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới, bán hàng và mang về doanh thu chính của công ty. Điều này cho thấy lực lượng bán hàng quyết định sự thành bại của công ty thương mại. Chính vì vậy, làm thế nào để thu hút và giữ chân được những “người bán hàng xuất sắc”, đồng thời có thể phát huy tối đa năng lực làm việc của họ trở thành câu hỏi cấp thiết trong công tác quản trị nhân lực của doanh nghiệp thương mại, nhất là trong thời đại kinh tế thị trường có sự cạnh tranh hết sức gay gắt. Vì vậy, tạo động lực cho lực lượng bán hàng là một nội dung hết sức quan trọng cần nghiên cứu trong quản trị bán.

1.1.2 Thực tiễn doanh nghiệp
Được thành lập từ năm 2005, cho đến nay công ty TNHH TM Đào Dương đã không ngừng lớn mạnh và trở thành một trong những doanh nghiệp thương mại kinh doanh mặt hàng ô tô, xe máy, lĩnh vực du lịch và trung tâm thương mại lớn nhất tỉnh Bắc Giang. Với nguồn nhân lực toàn công ty là 63 người, trong đó có tới 19 người là lực lượng bán hàng của công ty (chiếm tới 30,16% nhân sự công ty) cho ta thấy tầm quan trọng cũng như vị trí của lực lượng bán hàng.

Sau khủng kinh tế thế giới 2008, nền kinh tế Việt Nam nói chung cũng như các doanh nghiệp thương mại nói riêng gặp ít nhiều khó khăn. Đối với công ty TNHH TM Đào Dương, công ty đã có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh của mình. Công ty tập trung mở rộng thị trường trong tỉnh, tiến tới các tỉnh lân cận, qua đó tăng thị phần, tăng lợi nhuận cho công ty. Do vậy, tạo động lực cho nhân viên làm việc hết khả năng là vấn đề được công ty quan tâm nhất hiện nay nhất là do giảm sút về thu nhập nên nhân viên công ty có xu hướng bỏ việc, tâm lý chán nản, làm việc trì trệ. Trong thời gian thực tập tổng hợp tại công ty, qua điều tra khảo sát thực tế và phỏng vấn chuyên sâu em nhận thấy rằng chính sách công ty xây dựng nhằm tạo động lực cho nhân viên nói chung và cho lực lượng bán hàng nói riêng còn nhiều hạn chế và bất cập. Chúng chưa thực sự là động lực kích thích nhân viên làm việc hiệu quả, cống hiến hết mình cho doanh nghiệp.

Chính vì vậy, vấn đề này cần được nghiên cứu cấp thiết, giải quyết trên cả 2 góc độ lý thuyết và thực tiễn.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Trong quá trình thực tập tổng hợp tại công ty TNHH TM Đào Dương, bằng phương pháp phiếu điều tra và phỏng vấn, em thấy vấn đề đặt ra trên bình diện chung về quản trị của doanh nghiệp là:
- Công tác tạo động lực cho nhân viên, nhất là cho lực lượng bán hàng của công ty còn yếu kém.
- Công tác tuyển dụng,đào tạo, bố trí và sử dụng nhân sự còn chưa hợp lý, chưa mang lại hiệu quả cao.
- Văn hóa doanh nghiệp còn sơ khai và chưa đồng bộ.
- Cần hoàn thiện và mở rộng mạng lưới bán hàng.
- Các chính sách đãi ngộ tài chính và phi tài chính của công ty còn chưa thực sự trở thành động lực cho nhân viên phát huy tối đa năng suất lao động của mình.
Từ những nhận xét trên, em nhận thấy các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng là rất cần thiết với doanh nghiệp. Nhận thức được tính cấp thiết cả về lý luận và thực tiễn, em quyết định chọn đề tài: “Các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Đào Dương”làm đề tài luận văn của mình.Với hướng đề tài đã chọn, em tiến hành nghiên cứu thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty và các nhân tố ảnh hưởng. Từ đó, rút ra những điểm mạnh và điểm yếu của thực trạng đó làm cơ sở đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề tạo động lực cho lực lượng bán hàng ở công ty TNHH TM Đào Dương. Đề tài hướng tới đạt được những mục tiêu:
- Hệ thống hoá một số lý thuyết cơ bản về tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Đào Dương hiện nay.
- Làm rõ các vấn đề còn hạn chế về tạo động lực cho lực lượng bán hàng qua phân tích thực trạng ở công ty TNHH TM Đào Dương.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Đào Dương.
1.4 Phạm vi nghiên cứu.
Nội dung nghiên cứu của luận văn là tìm hiểu các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Để việc nghiên cứu có hiệu quả, đề tài luận văn tốt nghiệp này tập trung nghiên cứu trong phạm vi:

1.4.1 Về không gian
Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng ở công ty TNHH TM Đào Dương số 173 Đường Hoàng Hoa Thám – Thị trấn Cao Thượng – Huyện Tân Yên – Tỉnh Bắc Giang.

1.4.2 Về thời gian
Để thuận lợi cho việc nghiên cứu thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng, đề tài tập trung nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong khoảng 3 năm 2008, 2009, 2010 của công ty TNHH TM Đào Dương.
1.4.3 Đối tượng nghiên cứu của đề tài.
Đề tài khảo sát, đi sâu nghiên cứu và tập trung phân tích lực lượng bán hàng thuộc phòng kinh doanh của công ty TNHH TM Đào Dương.

1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp.
Đề tài được chia làm 4 chương như sau:
 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Đào Dương.”
 Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM
 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Đào Dương.
 Chương 4: Một số kết luận và đề xuất các giải pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Đào Dương.